Em resumo: Quando o lead chega e some, o problema muitas vezes está depois do anúncio. Ou seja, na velocidade da resposta, na condução da conversa e no acompanhamento. Por isso, estruturar o atendimento e medir a jornada mostra onde o interesse do lead está se perdendo.
Você investe em tráfego pago, os leads chegam no WhatsApp, e mesmo assim boa parte não vira paciente.
A leitura mais rápida é dizer que o lead era ruim, curioso, só queria saber preço. Mas às vezes o lead não era ruim. Ele só não recebeu resposta a tempo, ou parou de receber atenção depois da segunda mensagem sem resposta.
O que eu estruturo quando o lead some
Eu organizo o acompanhamento do lead dentro do CRM, pra que nenhuma oportunidade gerada pelo tráfego se perca por falta de follow-up ou seja classificada como lead ruim antes da hora.
Isso significa dar nome pra cada etapa que o lead passa, desde o primeiro contato até virar paciente ou ser perdido, e deixar claro quando entrar em contato de novo, por qual canal e até quando insistir.
Por que isso muda o que você enxerga sobre o tráfego
Sem esse acompanhamento, fica difícil separar duas coisas bem diferentes: campanha que não traz gente certa, e lead certo que se perde depois que chega.
Quando você organiza a jornada completa, desde o anúncio até a venda, dá pra ver com números onde a perda realmente acontece. Às vezes é no anúncio. Em outros casos, é na demora da primeira resposta. Às vezes é simplesmente a ausência de um segundo contato quando o lead não responde de primeira.
Isso também tira da sua equipe a tarefa de adivinhar o que fazer com cada lead. Elas passam a saber a etapa em que aquela pessoa está e o próximo passo esperado, sem depender de você lembrando ou cobrando um por um.
Como eu penso isso no meu método
Eu estruturo o tráfego pago considerando os pontos do negócio que impactam o resultado da mídia, identificando gargalos antes, durante e depois da campanha.
O CRM entra exatamente nesse “depois”. Não adianta colocar mais dinheiro em campanha se o lead que já chegou está se perdendo por falta de processo. Tráfego pago multiplica o que já funciona. Se o acompanhamento do lead tem furo, mais tráfego só aumenta o volume que passa por esse furo.
Se você sente que os leads chegam e somem sem explicação clara, dá pra marcar uma conversa comigo. Eu olho o cenário do seu negócio e te digo se o gargalo está no tráfego, no atendimento, ou em outro ponto da aquisição.
Perguntas frequentes
Por que o lead some depois do primeiro contato?
Normalmente por demora na resposta ou falta de condução na conversa. Além disso, muitas vezes o lead estava interessado, mas não recebeu o próximo passo.
O que estruturar no atendimento para cada lead?
Primeiro, o tempo de resposta. Depois, um roteiro de conversa e respostas prontas para as dúvidas mais comuns. Por fim, um processo de retorno para o lead que não agendou.
Como saber se o tráfego pago está funcionando?
Medindo a jornada inteira: quantos contatos chegam, quantos são respondidos, quantos agendam e quantos comparecem. Assim, fica claro onde o lead se perde. Para entender as métricas dos anúncios, veja a Central de Ajuda da Meta para Empresas.
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Sobre a autora: Janaína Bonifácio é publicitária e estrategista digital, com mais de 10 anos de experiência em marketing e estratégia, mais de R$ 3 milhões gerenciados em mídia e mais de 500 mil leads captados. Ajuda clínicas e negócios a transformarem o digital em um canal de aquisição de clientes. Peça um diagnóstico do seu negócio.
